Prodajni razgovor-priprema

Autor: MMag. Vinko Vukadin

Priprema prodajnog razgovora odlučuje o daljnjem tijeku i o konačnom uspjehu. Svaki prodavač se mora dobro pripremiti da bi na kraju postigao ono što je cilj prodaje - zaključen ugovor. Kako se pripremiti, na što pripaziti....

Vrijednosti
Vrijednosti pokreću naš svijet. Upitajte se što je ono što Vas pokreće i s čime se možete identificirati, a s čime ne. Razmislite o proizvodima i uslugama koje nudite. Odgovaraju li oni vašem vrijednosnom sustavu?

Napravite jednu malu vježbicu i napišite pet vrijednosti u Vašem životu. To će Vam pomoći da vidite što Vam je u životu važno. Što Vas pokreće.

Vlastiti životni ciljevi

Da bismo bili uspješni, ne samo u prodaji bitno je poznavati sebe i svoje ciljeve, svoje vizije i namjere. Što vi želite postići? Što je vaša mislija u životu?

Opišite sebe privatno i poslovno. Definirajte se pozitivno. Navedite pet ciljeva.

Analiza vlastitog stanja 

Prije nego krenemo na put bitno je znati gdje se nalazimo. Gdje se trenutno nalazite? Gdje je vaša budućnost? Koliki je vaš promet? Kakvi su vaši produkti? Tko su vaše stranke? Kakva je vaša financijska situacija? Kako izgleda vaša karijera? Kakva vam je privatna situacija? Ništa se ne događa bez razloga i povoda. Sve što se događa ima uzrok i djelovanje. Faktori koji utječu na naš uspjeh su: privatni život, fianncijska situacija, zdravlje i vjera. U kakvom ste stanju vi? U kritični faktor uspjeha spada i vaš nastup. Kakav je vaš image? Kakva je vaša odjeća? Jeste li već sada ono što biste željeli biti sutra?

Tvrtka za koju radim

Stranka želi kupiti samo od poduzeća koje ulijeva povjerenje. Poznajete li svoje poduzeće i njegovu pozadinu. Znate li što stranci nudite? Koja filozofija vlada u vašem poduzeću i u proizvodima?

Tržište

Svaka strategija je tržišna strategija i svako tržište traži natjecanje.Važno je znati gdje se nalazim, a ne samo obavljati posao. Upravo zato će dobar prodavač prikupiti što više informacija o tržištu, konkurenciji i proizvodima.

Pravilno korištenje energije

Ako želimo ispravno koristiti vlastitu energiju onda moramo imati strpljenja i raditi korak po korak. Prikladan način takvog pristupa prodaji je takzvani Koncept “novac raste na drvetu”. U ovom konceptu je svaka stranka drvo, koje na različitim granama nosi novce. Bitno je dobiti barem mali dio posla, jednu granu ako ne mogu sve. 

Drugi mogući pristup je: "Ratarski koncept"prodaje, a  polazi od pretpostavke da treba najprije teren pripremiti, posijati sjeme i imati strpljenaj da ono donese plodove.

➢ Obrada putem mreže kupaca
➢ Priprema putem telefona i preporuka
➢ Sadnja putem prvih razgovora i nuđenja pomoći
➢ Sijanje putem prezentacije najboljeg rješenja
➢ Navodnjavanje putem prodaje velikim organizacijama
➢ Odstranjenje korova konkurencije
➢ Puštanje da se razvija i raste razvojem novih mogućnosti
➢ Žetva je stvarni zaključak posla

Definiranje ciljeva

Niti najbolji prodavač ne će imati uspjeha ako ne zna koji su mu ciljevi. Začuđujuće malo ljudi ima sustavan pristup definiranju i postizanju ciljeva. Prodavač mora poznavati neke osnovne metode definiranja ciljeva i koristiti ih svakodnevno. Pitanja na koja morate imati odgovor su sljedeća:

 Koji je moj cilj cilj - precizno u brojkama, mjerljivo i nezamjenjivo
 Koja je intencija, namjera - zbog čega želim ostvariti taj cilj u slikama, emocijama , bojama...
 Strategija mora odgovarati cilju i intenciji - koju ću strategiju primjeniti
 Planovi moraju biti konkretni i pregledni, a onda počnite - točan plan po fazama

Ispravno korištenje osnovnih kompetencija

Današnj kupac traži profesionalce, izbor je ogroman. Globalno selo daje mogućnost usporedbi i stranka očekuje dugotrajan odnos s prodavačem. Stranka traži savjetnike ne prodavače. Konkurencija nije lošija od Vas i zato je teže je stranku zadržati nego pridobiti. Vi ste bolji od prodavača koje ima konkurencija. Razlika je samo prodavač.

Osnovne prepreke za uspješnu prodaju su:

Strah

 Strah i neznanje su najveći neprijatelji čovječanstva.

 Na prvom mjestu svih strahova stoji.....?
 Strah od ciljeva
 Strah od neuspjeha
 Strah od krive odluke na strani stranke

Rizik

 Što je veća investicija to je veći rizik

 Što je više ljudi involvirano rizik je veći
 Što je duži rok to je veći rizik
 Što je produkt nepoznatiji rizik je veći

 Osnovne prodavačke kompetencije su: 

1. sposobnost slušanja
2. vještina pitanja
3. zrelost za stvaranje prijateljstava

Bog je dao čovjeku dva uha i samo jedna usta. Slušanje djeluje pozitivno na povjerenje, obara protivljenje, jača samopouzdanje stranke i forsira samodisciplinu. Mi slušamo do 600 riječi na minutu govorimo samo 125-150

Kako slušati?  Pridržavanje stanki od 5 sekundi, priupitivati i ponavljati.

Sidney Jourard kaže:

" 85% osjećaja sreće dolazi zbog dobre veze sa drugima"  

Emocije pokreću svijet. Svaki uspjeh u prodaji ovisi o dobroj vezi prema stranci Emocionalno vezana stranka ima povjerenja i zato je stvaranje prijateljstva jedna od najvažnijih kompetencija dobrog prodavača.

 Za prijatelje treba imati vremena
 Suosjećajte sa strankom

 Respektirajte stranku

Nadam se da sam Vam ovim kratkim savjetima pomogao u pripremi sljedećeg prodajnog razgovora. 

MMag. Vinko Vukadin